不管任何门店（专卖店或者商场专柜）在开店之前都要对当地市场作透彻深入的调查：了解当地的消费习惯，摸清同行的优缺点，从而找到适合自己的卖点。

卖点—货品—货品结构

注解：专卖店就象一个正常的人体一样四肢健全，所以一般而言专卖店要求“货品结构完善”。

相对善货品的结构：1、钻石镶嵌产品；2、黄铂钯18K素金；3、翡翠、宝石饰品（银饰品、锆石货品不能上）

实例：以营业面积为80m2专卖店为例：可以组装成品柜台大约30m，做成一个拥有货品结构相对完整的专卖店。
那么这样一个专卖店货品结构该如何制定呢？

货品计划：准备拿出多少资金来运筹本店，根据实际投入，合理利用资金，在全面调查当地的消费习惯之后有的放矢组织货品结构。

地域差异化：

在内地的一些二三级城市，其消费习惯还是以黄金（或者铂金）为主，但是如果单以Au、Pt素金为主销售基本没什么利润空间的。可以考虑：小分数的钻石镶嵌货品、18K黄镶嵌货品（或者足金镶翡翠）、裸翡翠、Pd镶钻等。

经济相对比较发达（消费相对超前）的地区黄铂金不可少，但是如果以此为主要销售就没利润可图。可以考虑：钻石镶嵌、18K素金、中高档翡翠镶嵌。根据前面提出的80m2店为例，一类城市的最佳投资额一般为200万左右（可以保证货品结构相对完善），二三级城市120万或者更少也基本能操作起来。

比如200万的货品结构：

根据200万来计划采购货品（货品计划），可以这样分配：

Au、Pt素金        100万            翡翠                20万
18K、Pd素金       15万            宝石饰品              5万
钻石镶嵌           60万

120万的货品结构：

根据120万来计划采购货品（货品计划），可以这样分配：

Au、Pt素金       50万             翡翠                 10万
18K、 Pd素金     10万             钻石镶嵌             30万

正确规划小面积专卖店的货品结构：

前面提到专卖店要求“货品结构完善”，但是如果是小面积专卖店也一味追求“货品结构完善”那只会把专卖店变成“货品展示柜”。比如说一个小专卖店本身柜台就那么十几米，你还要追求“货品结构完善”那就没了。那该怎么办？小面积专卖店就按商场专柜经营就没问题。

商场开店为例：

商场不同于专卖店，人家的渠道，人家的地盘，各方面都得受制于人；所以在商场开专柜就得讲究“实效”——赚钱，要最大效率的利用每一个卖点，实现利润回报最大化。商场不一定讲究“货品结构完善”，既然是专柜就要充分的体现出所经营品牌的特性，特性就是自己最大的卖点。

众所周知，周大生是以钻石镶嵌而闻名珠宝界的，所以在商场经营专柜的时候就得已镶嵌为主——利润高、占用资金少。经营面积40m2以下一般货品结构为：钻石镶嵌、18KPd素金（条件允许可以稍加翡翠）。

前面说过：货品计划维持门店正常运转

1、常盘库存，确保货源；2、提前定货，正常流通；3、总结销售，定向选款

1、常盘库存，确保货源：

在日常销售过程中，要经常对柜台的货品和库存的货品进行盘点，检查相对畅销款、滞销款的货品情况，以确保在销售过程不会出现断货想象和资金的无故积压现象。正常情况下在条件允许的前提下每个店要每月进行一次盘点，销售高峰期甚至要每周进行一次盘点；然后拿盘点表与前两个月的盘点表进行对照比较，从中发现哪些是畅销、滞销款式。

2、提前定货，正常流通：

每年都会那么几个销售旺季（或者说是长假销售高峰期），为了保证其间的正常销售，这时候就要求提前订货。一般而言，为了保证销售高峰期的正常货品供应至少得提前一个月定货（有时还得提前）。

3、定货流程：

定单——加盟服务部（整理定单、落实款项）——产品研发部（挑货、下单）——物流部（标签、证书、包等）——综合管理部（发货）

4、总结销售，定向选款：

定向选款——就是指有的放矢的下单，只选适合当地消费习惯的款式。

解决方式：

1.总结过往销售，将所售出款式画成曲线图，总结畅销款式的特点。
2.实行导购员（或者店长）下单制。
3.优化卖点，实现款式互通共享。

本文作者：孤云乐天，新浪博客：http://blog.sina.com.cn/jewellry0813